谈判代理人的使用

谈判代理人是指由谈判一方委托的代表该谈判方与谈判对手发生某些联系，处理被委托范围内事项的谈判中间人。当交易双方从前并无交易先例，了解甚少时，委托合适的谈判代理人对谈判有很大促进作用。 通过代理人可以较全面真实地了解关于谈判对手的许多信息。谈判一方在许多时候对对方缺乏深刻了解，有效的办法是通过与谈判对手有许多社会联系的中间人来完成； 在需要的时候，委托代理人向对方间接地提出交易条件比当面直接地提出交易更为有余地、有效； 关于谈判活动的其它日常生活事务可以委托代理人办理，简化谈判小组的工作，把主要精力全部放在谈判主题上。 选择代理人必须慎重对待。选择有长期合作关系的中间人作为代理人最为合适，因为这样代理人是极可靠的；若是新近选择的代理人必须通过资信调查和考验才能使用。必须保证代理人的代理行为符合本企业的利益，而不是违背或损害本企业的利益。确定的代理人应该通过法定手续，签订代理与被代理的法律文件。 对于代理人的使用必须严格地通过有关的代理法律文件确定代理人的代理范围。代理人的诚意和能力使其作用的发挥呈现出很大的差异。一般的代理人，仅仅作为谈判双方的联系人，并不让其出席正式谈判。有时他们可以参加一些内部的讨论，但考虑到他在委托人与对手之间所起的微妙作用，因此在与对手谈判的时候，不要让其出场为宜，这对委托人利多弊少，在内部作一般讨论时，代理人可以参加，主要是委托人可趁机了解代理人的意图及其了解到的有关谈判对手的信息，利于代理人在某些特殊的人事上向委托人作出指点和介绍。 对于合作关系稳定，值得充分信赖的代理人，其自然了解委托人经营的商品和服务情况，委托人也能直接向其表述谈判意图，这时，代理人除了起到联系人的作用外，还可委托其提供一系列的谈判服务，如翻译、安装办公用的通讯设备，提供关于当地法律及税务咨询等等。有时代理人也可以参加谈判，直至代理部分条款的谈判。 最后，代理人报酬的支付，通常的做法是按交易额确定合适的比例来支付，如果代理人发挥的作用特别出色，还可以通过其它的方式来予以奖励。总之，要根据他在代理事务中所付出的劳动以及给企业带来的效益情况来决定。