铁路客货营销计划

铁路客货营销计划一般按三级管理来组织实施，即铁路局、铁路分局、站（段）。计划编制的内容包括以下六个方面：1.计划简要概况。主要说明本计划的目标及组成、增减幅度。计划目的主要反映为运输进款收入和与运输进款相匹配的客、货、行包发送量和收入率。2.营销状况分析。①客货市场状况。说明客流、货流的市场规模和发展趋势，客户运输方式的需求和影响因素；②竞争状况，包括主要竞争对手公路、航空的经营规模、市场目标、市场份额、营销战略、服务手段；③宏观环境状况。客货吸引区人口、经济、气候、社会文化、社会购买力。4.机遇和问题分析。机遇是对客货营销有利的影响因素。如通过能力的提高、限制口的减少、激励政策、领导重视、人们的观念等变化对营销发展的影响力度。实际也是一种优势分析。再就是问题分析，在优势分析之后，要明确计划中必须注意的问题。经过对问题的研究分析，将决定本单位营销战略和实施方案。4.营销战略。客货营销战略主要包括客货营销的目标市场。如中、长、短运输市场、运输品类市场、某一方向的运输市场等都可定位于目标市场。也包括营销组合，就是在进入客货运输市场时采取的运价策略、产品结构、营销手段、服务手段等各个方面总体构思。5行动方案。这就是为实现营销目标，要把营销内容具体转化成行动方案，并规定每个行动内容要做什么、谁来做、什么时间完成，如客货营销要按市场变化情况调整票额，就必须规定调整的要求、调整的主体及完成时间。6.计划控制。计划控制是对营销计划实施控制过程，一般都将实际完成和计划比较（可按月或季），并分析完成计划的经验和存在问题，同时提出下个阶段的调整方案，确保年度计划的全面完成。