营销工作组织

结合铁路具体情况，营销工作组织有以下几种形式：1.按地区组织营销。即把本单位客、货流吸引区分成若干个销售区，每个地区派设一名营销员。这种地区也可按线、按区段划分。这样的好处是责任明确，有利于于营销员和客户加强联系，有利克服营销员间的“自相残杀”，也节省差旅时间。按地区组织营销应考虑销售区的业务大小。这就是说，不论客运、货运、行包，只要在自己的责任区的运量，都要争取。这个办法的缺点是营销员的专业化程度差，难以掌握相关生产知识。2.按产品结构组织营销。即按铁路运输产品组织营销，铁路运输产品表现为客运周转量、货运周转量、行包周转量，在线路能力一定的情况下，上述三个周转量的大小分别取决于旅客发送量、货物发送量、行包发送量。所以铁路运输业的营销组织就产生了按客运、货运、行包不同的业务量来组织营销。其优点是专业化程度高，交易的成功率高，其缺点是一个单位或一个地区往往重复出现铁路的营销人员，还可能在客户面前形成铁路营销员之间的“自相残杀”，如行包运输和货物运输的自相竞争。4.复合营销组织。即把上述两种组织结合起来的一种营销方式，由一个营销代表分别向客、货、行包营销负责人报告工作，之后形成综合的营销策略。在具体工作中，要对主要客户建立营销档案，主要内容有客户的产量、产品主要销售地点、原材料来源渠道、经营战略、主要运输需求。对铁路局、分局的营销工作还可采用职能型组织法。即按需要完成的工作或职能来组织营销工作。