刺激——反应公式

是西方经济学较早流行的关于消费者购买动机的心理分析。在西方经济学看来，无论是来自生理上、心理上，还是社会上的原因，消费者总是先有某种欲望，然后才会作出购买决定。这通常以S→R公式来表达，即刺激——反应公式。式中S代表刺激，R代表反应。西方经济学家胡尔曾指出，无论是人们已经形成的消费习惯，还是人们所产生的购买动机，都反映了S→R公式的作用，任何一次购买的可能性都是动机和习惯共同影响的结果。随着西方消费经济理论的发展，S → R公式被认为过于简单。西方消费经济学的研究者们提出，在S与R之间还存在着某些中间环节，如P（理解），L（学习），T（思考），J（判断）等；并且强调这些中间环节在消费者决策过程中的重要性。通常把S→ R公式表述为S→P→R、S→L→R, S→T→R或S→J→R等。尽管这些对S→R公式中间环节加以理解的观点有所不同，但都可以看成是关于消费者心理“刺激一反应”公式的发展。换言之，S→R公式实际已被引申为S→（ P, L,T,J，……）→R公式。