说服论

传播学理论中关于传播效果的主要学说之一。说服论包括：亚里士多德模式：卡特赖特模式和霍夫兰学说。它们分别在传播过程的不同方面研究传播效果问题。亚里士多德模式是根据古希腊著名学者亚里士多德的著作《修辞学》中的内容提出的。由于亚里士多德所处时代的限制，其论述主要集中在当时最有效的传播渠道，讲演和修辞。亚里士多德认为，说服必须具有二个手段，三个条件。二个手段是讲演本身和讲演之外提供的证据。三个条件是演说者的品质；对听众造成的某种态度；论点本身。同时还强调要想说服受传者，传播者本身必须要使受传者信任。亚里士多德模式是把注意力集中在传播者用什么方法来说服受传者。卡特赖特模式。美国学者，多温·卡特赖特于20世纪40年代所提出的。卡特赖特模式认为：（1）要影响受传者，传播者的讯息必须进入受传者的感官。（2）讯息到达对方感官之后，必须使受传者接受，成为其认识结构的一部分。（3）要想使一个人在说服运动中去采取某一行动，就必须让他看出这个行动能达到他已有的目标。（4）要想使一个人采取某一行动，那么他的行为在某一特定时间内，必须控制在适当的认识结构和动机结构内。也即是说，达到目标的行动途径，规范的越具体，行动途径的时间规定的越具体，行为受控制的可能性也越大。也可以把说服对象放在必须作出决定的情况中，让他必须决定是否行动。卡特赖特模式对说服者有很多的帮助和影响，但是主要还是集中在被说服者采取行动（说服者所希望的）之前在其思想上有什么活动。霍夫兰学说。卡尔·霍夫兰的学说形成于20世纪40～50年代。霍夫兰关于说服能力和说服方法的研究，对美国传播学的建立做了一定贡献。霍夫兰本人也是美国著名的心理学家传播学家。霍夫兰的说服论是从最广泛的范围来观察传播的全过程。在传播者方面，霍夫兰学说认为：最好的或能够取得最大传播效果的传播者，在他传播讯息的领域中，应是有威望的，并且其品质对于受传者来说是值得信赖的。或是被受传者认为同自己相似。并在所谈论的问题上高于自己的人。在讯息方面，霍夫兰学说通过实验证明的主要结果有：好的修辞和讲演的风格并不是产生说服力的强大的、决定的因素；大众传播讯息并不能改变受传者的强硬态度；讯息表述方法是否有效取决于受传者的个性等。在受传者方面，霍夫兰学说的主要观点有：群体的成员易于按照共同赞成的群体规范去接受一个建议。要使一个人的价值观念和行为发生重要转变，通常要从改变受传者对所属群体的态度着手。