促销组合决策

企业促销活动中各种促销方式的组合决策。主要促销方式有广告、人员推销、营业推广和公共关系四种。如何有计划、有目的地将各种促销方式综合起来，形成一个完整的促销活动过程，就是促销组合决策的任务。影响促销组合决策的因素主要有促销目标、市场特点、产品性质、产品生命周期、促销策略和其他营销策略。促销目标是企业在不同时期、不同市场环境下所执行的特定促销活动的相应目标。促销目标不同，促销组合就会有差异。市场特点是影响促销组合的重要因素，一般来说，如果目标市场范围大，可采用广告促销方式；反之，则以人员促销方式为主。产品性质不同，企业所采取的促销组合也不相同，大多数消费品采用广告进行促销，企业用品则多采用人员推销。产品生命周期的不同阶段，有着不同的促销目标，因此，应相应地制定不同的促销组合决策，在产品产生期，多采用广告宣传促销；成长期，采用广告加人员促销方式；成熟期，采用广告加营业推广、人员推销的促销方式；衰退期，逐步减少促销费用。营销策略对企业促销策略的规划也起着一定的作用。