组合产品定价策略

亦称“系列产品定价策略”。企业从本身整体利益出发，对自身生产或经营的具有互相替代关系、互相连带关系、主副产品关系、产品结构关系（整机与零部件、成品与原材料）的各系列产品的每一品种，都从关联性上制定最合理的价格，以使企业的总销量和总利润达到最大化的定价策略。互相替代商品和互相连带商品都存在需求的交叉弹性关系：互相替代商品中一种商品涨价会使另一种不涨价或少涨价的可替代商品的需求量亦即销售量增加；互相连带商品中一种商品涨价会使另一种连带商品的需求量亦即销售量随之减少。在实施“组合产品定价策略”时，必须注意到这种需求交叉弹性对各产品销售量的效应。对互相替代产品（如本企业生产的各种不同质量、档次、品牌的香肥皂）实施组合产品定价策略，一般可采取多种方案列表对比选优的办法。其步骤是：（1）对某系列产品中各品种的价格及其比价关系研究提出几种供选择的可行方案；（2）在各方案中都要按各品种价格的比价关系亦即按交叉弹性关系尽可能测算各价格上的销售量；（3）根据各方案各品种价格及其预测销售量计算出各方案各品种的预测销售额，再进而加总各方案所能取得的总销售额；（4）计算出各方案各品种按预测销售量计算的总成本；（5）以各方案各品种的销售额减总成本，计算出各方案所能提供的总利润。然后根据总利润最大化的要求择优选定一定定价方案。互相连带商品也可以按以上方法进行择优计算，但它所考虑的是系列产品内部不同品种之间的连带关系（如刮脸刀架与刀片、洗衣机与洗衣粉等），可考虑对价值高、使用寿命长、购买频率低、较大件商品（如洗衣机、照相机、金笔等）定低价，而对它们必然连带引起购买的价值低、使用寿命短、购买频率高、较小件的连带商品（如洗衣粉、胶卷、墨水等）定高价，使低价商品的低价损失从高价商品的高价利益得到补偿。或者，根据商业企业的货源、进价等条件，以一部分有条件实行低价的商品在同行业比较中实行明显低价（这些商品亦称“引诱品”），以吸引顾客购买平利或高利的连带商品（这些商品亦称“俘虏品”）。此外，在主副业定价关系上，应尽可能争取副产品的加工高效益销售，这样可降低主产品成本，有利于主产品的低价多销。在整机与零部件关系上，一般是采取整机价格从低、零部件价格从高的策略。