经验判断法

依靠专业人员的预测经验和判断能力作出预测的方法。可用下面3种方法进行。1.经理人员判断法。由负责的经理召集产品销售、市场研究、生产管理、财务等有关部门的负责人员座谈，听取他们的汇报和意见，然后，由负责经理在此基础上确定预测值。这种方法的优点是简便易行，省时省力，在实际工作中应用比较广泛。运用经理人员判断法，容易出现两种倾向，一是过分依靠主管人员，尤其是高级主管人员的主观判断，有时预测结果不甚准确；二是预测趋势往往会受到当时市场形势的左右，产生过分乐观或悲观的倾向。因此，这一方法的应用效果受参加预测的人及主管人员的能力影响甚大。2.专业人员分析法（销售人员意见综合法）。由主管负责人召集有关的专业人员共同进行预测。例如要研究用户需求及发展趋势，研究竞争的情况，就销售趋势进行预测，由销售人员对他们各自负责的市场区域在一定时间内的销售量作出估计。然后在分析、综合他们意见的基础上，作出企业市场需求的预测。这种方法的优点是不需要经过复杂的计算，预测速度比较快。另外，由于销售人员一直与市场打交道，他们最接近顾客，对市场情况特别是对所在地区的市场情况很熟悉，对原有顾客的需求情况和对潜在顾客的情况心中有数，所以，他们对市场发展趋势看得比较清楚。尤其是在产品的技术性很强，产品的销售受技术变化影响较大的情况下，他们的预测结果就更加重要。但它有较多的主观因素，容易受个人的认识水平和偏见的影响。3.综合判断法。就是综合经理人员与专业人员的意见，做为市场预测的结果。有时为了能够反映各方面的意见，可采用求推定平均值的办法加以计算，其公式为式中：Y为预测值，即推定平均值 a为最乐观估计值 b为最可能估计值 c为最悲观估计值