企业需求差异定价法

根据不同的消费者对同种商品或劳务存在不同的需求来制定不同的价格。企业可以根据消费者职业、年龄、消费水平、消费地区和季节的不同制定不同的价格。需求差异定价法主要有以下几种形式：1．因消费者职业而异。即根据消费者的不同职业制定不同的价格。2．因消费者年龄而异。根据消费者的不同年龄制定不同的价格。以服装市场为例，企业可以把消费者划分为30岁以下，31～40岁，41～50岁、51～60岁、60岁以上等5个年龄组。对30岁以下的消费者可通过增加花色品种及衣着类型的种类而制定较高水平的价格，对41～50岁的顾客，则可通过衣着用料的档次来制定较高的价格。另外，在某些特定的节日还可对不同年龄组的消费者实行定向销售，以诱发消费者的购买动机。3．因消费水平而异。根据消费者的不同消费水平制定不同价格。4．因消费地区而异。典型的例子是影剧院、运动场、球场因地点或位置的不同，票价也不同。同种产品卖给不同的国家或地区，也可以制定不同的价格。5．因时间而异。不同季节、不同日期，甚至不同时刻，可以制定不同的价格。如某些公用事业常因时间不同，而采取不同的价格标准；旅游收费标准因淡、旺季不同而分别采取低价和高价的收费方法。实行需求差异定价法，必须具备以下几个条件：1．市场是可以细分化的，且每个细分市场的需求强度不同。2．细分后的市场之间，低价市场的顾客不可能向高价市场的顾客转售商品或让渡劳务。3．在高价市场中，不可能有竞争者用低价竞销手段来争夺顾客，因而市场必须具备一定的垄断性。4．市场细分化的成本不应超过实行差别价格所得的额外收益。5．这种定价方法不会引起顾客的反感。需求差异定价法，在西方企业采用较为广泛，他们根据不同消费者愿付的价格，在不同消费阶段制定不同的价格。假设有100个消费者，需消费1000件商品，每个消费者消费10件商品，按消费者愿付的不同水平的价格列表如下：假定社会消费次序是由表中左方开始至右方消失。这时企业的最优价格是：第一阶段，实行高价销售，这时售价为10元；第二阶段，以8元销售；第三阶段以7．5元销售；第四阶段以7元销售。这时最大销售收入为7600元。比统一按7元售出多收入600元。由此可见，对不同的消费者，根据不同情况，会取得较高的企业收入和盈利水平。