发现潜在需求＝创造市场

有位著名的电影明星曾经说过这样一句话，“我不按照观众的情趣进行表演，而是通过‘创造’去赢得广大观众”。这句话对于所有人都具有某种启迪作用，对于必须不断开拓新市场的企业家来说更是如此。 索尼就是一个善于通过“创造”来赢得更多消费者的典范。索尼原来只是一个小家电制造商。随着日本人的消费水平的不断提高，索尼率先推出了一种收录机，它首先打开了日本法院的门，充当速记员的角色，接着索尼又对外语学院展开了一场宣传攻势，使其成为这种产品的买主。通过一连串的促销活动，引导人们的消费习惯，收录机的市场占有率扶摇上升。索尼的成功秘诀就在于它善于发现潜在需求。市场来源于需求，人们的需求有显露、明确的，也有潜在、模糊的。独具慧眼的企业家的高明之处就在于他们善于发现和利用那些潜在、模糊的消费需求，并使之变为现实的市场潜力。上海红星眼镜店就是另一个值得效仿的样板。早在10年前，隐形眼镜就已打入我国市场，虽然人们对其优越性有所了解，但真要将它贴到眼球上却又有些胆怯。为了将这种潜在的需求变为现实需求，红星掀起了一场强劲的宣传攻势，“进攻”手段包括商品介绍、对照宣传、名医坐堂、个别指导、知识竞赛等等，数十万元的广告费终于换来了持久的隐形眼镜热。 索尼和红星的经验说明，潜在的市场是无限的，只要企业家善于发现、善于创造，就不愁找不到新市场、新的成功之路。它们的经验还说明，企业要在日愈激烈的市场竞争中站稳脚跟，就必须积极寻找市场“空白点”，而不能如葵花向日般地跟着市场走。因此，企业家必须克服思维定势、努力形成创造思维和独立开发特色产品的能力。以独具特色的新产品和经营艺术开拓新市场，才能在风浪迭起的市场竞争中稳操胜券。