民族贸易的市场营销策略

民族贸易企业的经营活动，是通过具体的市场营销过程表现出来的。所谓市场营销策略，就是市场的经营目标，方针和对策。制订民族贸易企业的市场营销策略，是一项复杂细致的工作，需要了解分析影响市场变化的各方面因素。民族贸易企业市场营销策略的形成，有三个基本步骤：（一）市场预测。市场预测是企业决策的重要依据。市场预测内容，主要包括：（1）党和国家有关方针政策的变化和国民经济计划安排对民族贸易企业经营管理所发生的影响。如国家经济改革进程对少数民族地区市场的影响，民族贸易企业照顾政策的调整变化及财政、金融政策的调整对企业经营的影响等等；（2）少数民族地区经济发展以及国内外经济形势、市场供求关系的波动、市场需求的规模，购买力的投向以及由此引起的对民族贸易企业经营影响；（3）市场需求结构及其变化趋势，商品需求量与可供量的平衡程度。少数民族地区的生产、生活习惯及由此而产生的消费习惯；（4）相关企业经营管理的发展趋势对本企业经营的影响；（5）民族贸易企业自身的经营能力、市场应变能力等。市场预测的主要程序是：选定目标；搜集资料；分析判断；编制方案；方案优化。市场预测在时间上可分为长期、中期、短期预测。（二）选择目标市场。选择目标市场的具体内容包括：（1）确定企业经营的具体目标。选择企业在市场中的位置，确定企业的具体经营方针、市场竞争目标和对策，企业经营管理所要达到的目的，企业盈利及产生的社会效益；（2）确定企业的经营对象。少数民族地区市场客观上由许多不同类型的供求关系形成，存在不同地区、不同民族对少数民族特需商品的不同需求；在同一地区，不同年龄、性别、职业、收入以及所受的不同教育，不同的家庭结构，不同的婚姻状况，不同的消费习惯和偏好等等所产生的不同需求等。这些不同因素所形成的不同消费者群，实际上构成了一个个互相区别的消费市场；（3）确定企业经营的商品结构。根据经营目标和对象以及商品的生产、运输条件等因素，合理组合经营的商品结构，达到适销对路，满足需求，建立市场信誉。（三）推销策略。推销策略是确定目标市场以后所采取的具体推销手段。推销手段带有明显的竞争性。制订正确的推销策略，选择有效的推销手段，是实现企业经营目标的保证。民族贸易企业的推销策略，主要包括：（1）广告策略。广告是一种公开的宣传形式。成功的商品广告必须是起真实性和艺术性的统一，文字简明有趣，图案形象生动，通过广告能揭示商品使用价值的特点。选择广告媒介，必须以具体企业的经营目标和媒介特点为依据；（2）价格策略。定价是商品销售的基本手段。定价的主要参数，是市场的供求结构和购买力。对一些购买力较低的少数民族地区，商品售价过高便会影响群众消费需求的满足；（3）服务策略。优质服务是有效的促销手段。优质服务包括，网点布局合理，服务项目齐全，服务时间适宜，态度热情、主动、耐心、周到，买卖公平，方便顾客，及门市整洁美观等等；（4）售货策略。商品销售必须选择合适的经销方式。这主要有：a固定门市销售；b流动售货，特点是深入居民区，走村串寨，送货上门；c函购邮寄销售。