军队工矿企业营销管理

营销管理是企业为了实现经营目标，对从市场调查开始到售后服务为止的一系列活动进行有效的组织和管理，是社会主义市场经济条件下企业管理的重要组成部分。企业营销工作的主要职能是：编制营销计划，确定营销收入目标；调查市场，搜集与反馈市场信息，为开发新产品，选择销售渠道，确定目标市场；组织订货，签订和管理营销合同；组织和管理销售人员；做好销售服务，协调各方面的关系；运用多种手段销售产品，保证企业营销计划的完成。 （一）进行市场调查，选择目标市场。市场调查是取得市场信息，为企业生产经营决策提供重要依据的手段。市场调查的内容主要是：市场情况的调查；用户的调查；产品的调查；价格的调查；销售渠道的调查；产品在市场上寿命周期的调查；竞争对手的调查；新科学新技术的调查等。通过调查， 为企业调整产品结构、开发适销对路的产品，研究 与制定营销策略提供依据，选择好企业的目标市 场。 （二）编制销售计划。确定企业在计划期内销售 的品种、数量、销售收入、销售费用、销售利润指 标。做好产销衔接，组织与监督计划的执行，运用 统计和销售服务手段，反馈和分析销售计划的完成情况及发展趋势，改进销售工作，提高销售效益。 （三）组织产品销售。产品销售是企业整个生产经营的终端环节。企业只有把产品销售出去，迅速把商品转化为货币，生产资金才能回笼，利润才能实现，企业简单再生产才能顺利进行，在社会主义市场经济条件下，哪个企业生产的产品能够赢得市场，赢得用户，那个企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。企业要采取各种正确的营销策略与有效的销售措施，使自己的产品在市场上有竞争能力，从而尽快地销售出去。这些措施包括： 1.建立强有力的营销管理组织，选配优秀推销人员，建立一支思想好、业务精的销售队伍。 2根据需要，在各大目标市场设立门市部、经销处、代销点等销售网点，形成销售网络。 3举办产品展销会、订货会，宣传与推销产品。 4.不断开发市场适销对路的新产品投放市场。 5.加强广告宣传，扩大企业与产品的知名度。 6.制定正确的价格策略，做到有利、有法、有度、有竞争能力。 （四）做好销售服务。销售服务是为了实现产品销售，向用户提供的各种服务。它与产品质量、价格、交货期等构成企业的竞争能力。对密切企业和用户关系，提高企业的信誉，扩大销售，最终实现产品的价值有重大的作用。销售服务，包括售前服务、售中服务和售后服务。这是维护企业信誉，巩固老用户，招徕新用户的重要手段。 1.售前服务是指在用户购买产品之前，企业要了解用户的需求，并给予满足，从而引起用户的购买行为。如产品介绍，实行“三保”，为用户“开小灶”，按样加工，为产品进行保险等。 2.售中服务是指用户购买产品时，企业提供的服务。如接待热情，详细介绍产品，为用户提供方便，帮助用户安装试调等，以取得用户满意，争取潜在用户成为现实的用户，把用户的购买欲望变成购买行动。 3.售后服务是指产品出售后为用户提供的服务。如为用户实行“三包”（包退、包换、包修），送货上门，上门维修，设立维修点，开展巡回修理，为用户寄发零配件和技术资料等。