房地产营销决策

房的产开发经营企业在销售商品房的过程中所进行的决策，主要包括商品房市场预测、价格决定以及促销手段和销售渠道的选择。其中前两项内容可以在商品房开发完成前进行，而后两项任务则一般是在开发后营销决策的主要内容。商品房的促销同其它商品一样，都是采用多种宣传手段，使顾客得到商品信息，产生购买欲望，并将欲望转为购买的动机。从商品房本身来说，商品房属于耐用消费品，因而一般适用于消费品市场的推销形式，也可以在商品促销中参考使用。但由于商品房具有价高，体积大，不能移动等特点，因而商品房的促销方式又有了自己的特点。主要方式有以下几种：（1）广告。广告是向人们介绍商品信息、输送某种观念的一种公开的宣传形式。根据信息传播媒介的不同，广告可分为：①视听广告，即利用广播、电视、幻灯、电影等音像手段作宣传；②印刷广告，包括报纸、杂志、期刊等印刷品；③户外广告，包括张贴在公共场所的广告和特制的广告栏、广告牌等；④信函广告，即以信函的形式直接寄到被认为是潜在客户的手里的“广告”。房地产企业可利用这些广告宣传自己的企业、产品，介绍待售的商品房的概况，但要做到内容真实可信，不能夸张欺骗，反之，就会损害企业的信誉，搬起石头砸自己的脚。（2）派员销售。派员销售就是由企业经营销售部门人员或专职销售人员直接上门推销商品房。与广告相比，派员销售的长处是，目标客户比较明确，使用力量很集中，因而成交率比较高；另一方面，直接同客户面谈，开诚布公，有利于了解各种信息，有利于了解其它同行企业的开发和经营情况，并有利于加强同客户的联系。（3）召开新闻发布会。这种促销方式综合了视听广告、文字材料和直接面谈的优点，能在较短的时间内迅速利用各种渠道扩散信息，所以往往影响较大。但是它需要一定的开支，并需要有严密的组织，因而它只适用于那种成区成片开发的销售量很大的商品住宅的推销，或者是销往一些较特别的客户如外商、港、澳、台人员的住宅的促销。（4）其它。如分期付款、价格优惠、售后免费服务等各种经济的、非经济的手段均在其列。房地产企业可从中选择适宜的促销手段，以做到低成本、高效益。除此之外，还应选择确定商品房的销售渠道。所谓“销售渠道”就是商品房从生产领域进入消费领域所经过的途径。目前，在我国，这种途径主要有两条：①由企业销售部门直接销售。这种形式，买卖双方直接见面，因而销售过程最短，环节最少，成交速度也比较快。②由房地产交易所代理销售。这种形式体现了社会分工的要求，因而是销售渠道的发展趋势，从面向直接用户的角度看，房地产交易所代理销售比企业直接销售更能满足众多客户的不同要求，在经营上也具有更多的优越性。企业可根据商品房作为不动产的特点和自己促销力量的强弱来选择销售渠道，并随时注意这方面的国家政策的变化。房地产营销决策是房地产经营决策的主要内容之一，随着房地产市场的逐渐发育成熟，它的重要作用将会更为明显地表现出来。