关系营销

（relationship marketing）是西方国家进入90年代以来在诸多产业领域广为运用的一个新方法和概念。公共关系曾作为一个促销和打开市场的关键因素被科特勒引入他的大市场营销理论，但90年代的关系营销却有更广泛和深刻含义。传统市场营销理论认为，企业营销的实质是企业利用和组合内部可控因素，包括产品、价格、分销和促销等，对外部不可控因素作出积极的动态反应，从而达到服务顾客、促进产品销售的目的。随着社会的发展，特别是竞争的日趋激烈和市场营销组合策略的广泛运用，人们发现许多精心策划的营销策略难以达到预期的目的。人们终于认识到企业是整个社会经济大系统的一个子系统，企业营销目标的实现要受到整个社会经济大系统的诸多要素及其关系的影响。关系营销，以系统的思想来分析企业的营销活动，认为企业营销乃是一个企业与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织相互作用的过程，市场营销的核心是正确处理企业与这些个人和组织的关系。采用关系营销方法的企业进行营销活动不是要创造购买，而是要建立各种关系。关系营销是创造买卖双方长期的相互依存关系的方法和艺术。关系营销方法的基本要求是，建立并维持与顾客的良好关系；促进企业合作，共同开发市场机会；协调与政府的关系创造良好的营销环境。主要参考文献：付路阳等：《关系营销》，企业管理出版社，1996。