接受的性质及技巧

经过双方反复地讨价还价，克服了一个又一个障碍，大多数交易条件已经明确，谈判双方开始意识到谈判成功的时刻即将到来，同以前各阶段的谈判相比，谈判各方都将较多地反映自己的真实想法，直到发生接受的信号。 谈判一方明确地发出接受的信号，既是整个谈判过程中一个重要的行为，又是结束谈判的唯一标志。它表明了谈判一方对整个谈判最终所持的态度，敦促对方表明自己最终的态度，加速谈判的进展或结束。 谈判中的接受总是表现为一种让步行为，并且表示是我方最后的让步。这种让步可以是满足对方最后提出的要求，也可以是满足对方最后提出要求的一部分。这种终局性的让步应有以下几个特点：第一，为了防止被对方仅仅看作是又一个回合的普通让步，要掌握好时机，不要过早提出，而应该在谈判接近尾声，对方也有意图结束谈判的时候提出为宜；第二，这种让步要使对方感到，我方在交易条件上做了一个幅度较大的让步，已经达到难以接受的地步，但为了最后表明我方诚心诚意地达成协议，还是无可奈何地作出了这一让步；第三，强调让步的严肃性和终局性，甚至可以肯定地说：“好，这就是我方最后的想法，现在就看贵方的了”。从而给对方施加结束谈判的压力。 对于最后作出的让步，我方必须无条件地坚持。对方或许会利用一些战术来验证我方让步的坚定程度，甚至是胁迫，我方都要保持镇定自若，注意自己的行为，谨防在最后关键的时候失去信用。 接受最好用书面表示，即使有口头表示在先，也应该随后向对方送上书面表示接受的文件；我方表示接受的发出者的级别尽可能高一些，以加强接受的终局性和严肃性；一个接受可以通过向对方表示某些支持性行为而得到加强；在谈判小组成员间形成一致，使所有成员都同时表明我方将不再同意任何其他条件的让步；最终的接受应该用最精炼的语言表示出来——一个简单的，但坚定的接受比一个冗长的接受更具有严肃性和终局性。 另外，作出接受前后，还可以利用正式谈判以外的机会，通过亲密的语言、行为、态度，融洽和联络对方的感情，建造明确表示接受信号的良好气氛，并成为发出接受信号的一部分。