“叩正门”技巧

“叩正门”技术是指首先提出一个很大的要求，接着提出较小的要求。这与直接提出较小要求相比，人们同意较小要求的可能性会大大提高。西阿弟尼等进行了一项实验研究。他们首先要求一些被试者花大量的时间去做某事，当所有的人都拒绝时，实验者马上问，他们是否同意做一件很短时间内就能完成的事情；对另外一组被试则只提出较小的要求；而对第三组被试提出可以在两种要求中选择一个。结果，在只提较小要求的被试中有16. 7％的人同意；在两种要求中允许选择一个的被试中的有25％同意小要求；而那些先听了大要求的被试中有50％同意了较小的要求。对于这种技术的作用，社会心理学家的解释是：由于对没有同意别人较大的要求和没能帮大忙而深感内疚，为了减轻这种内疚感，他们会同意较小的要求，用帮较小的忙以表歉意。显然，“登门槛”技术和“叩正门”技术都有起作用的时候。社会心理学家认为，当一个较小的要求立即跟着一个大要求出现，并与大要求有明显的联系时，叩正门技术更能显示出其效果；而当两个要求毫无联系时，“登门槛”技术就会起作用。——一任何技术或技巧都有其适用条件和范围。在谈判时，无论是正式还是非正式场合，为了说服对方，不妨根据当时的条件采用“登门槛”技术或“叩正门”技术。