零售商定价技巧

即零售商在定价中经常运用的经验性技术作价办法。定价技巧主要是针对顾客心理所采用的实用定价方法。 （一）尾数技巧 亦称零头技巧。通常适用于中、低档商品，是零售商喜爱的定价方法。对于大众日常用品，消费者心理常较乐于接受产品的零头价格，而不喜欢产品的整数价格。如出售某种日常用品，单位产品标价9.5元或9.8元比标价10元更容易售出。这是由于产品标价10元会使消费者感到购买这种物品花费10多元，心理上产生一种整数的虚假延伸，而标价9元多则可使消费者感到该件产品本应花费10元，实际却似乎得到了剩余差额的利益。而且标价不到整数会使消费者感到企业对产品定价认真，增加对企业及产品的好感。 （二）整数技巧 这是声望类商品定价技巧之一。通常适用于中、高档商品，尤其是时尚风潮型产品。整数定价就是尾数不挂零，以整数位定价。如10元、100元、200元、1000元、10000元等。对于中、高档及时尚商品，买主一般具有较高的收入水平，购买和使用这类商品较注重心理需要的满足。购买这类商品，使消费者感到高价意味着高质量，且具有某种炫耀心理效应。对于这类声望类商品，零售商在定价上即使存有小尾数，也要靠到整数。如一件西服490元，宁可定为500元，大位数会给消费者带来更多的心理满足。如某商品97元，宁可定到100元整甚至120元，后者的销售往往比前一价格销售更旺。不过，对于某些耐用消费品，如彩电、冰箱等大众型款式，即使价值很大也可保留尾数，这主要由于该类商品是消费者家庭内使用，一般讲究的是经济实惠。 （三）分档技巧 亦称分级技巧。它主要针对不同收入层顾客对产品高、中、低档的心理需要习惯，对各种产品按高低价格顺序分级作价。分档技巧是对某类商品而非按每种商品具体作价。它将某整个商品类别依质量、成本、需求程度按若干组分级作价。如某零售店，将糖果分为五组，分别标价为8.5元、8元、6.5元、5.5元、4元等。这种分档作价，可使消费者心理上感到这是商品档次的差别，便于不同收入层顾客，按与自己消费习惯相适应的商品档次迅速购买。同时也便予企业简化商品定价程序和次数，增加产品销售数量和节约销售时间；此外，还便于企业掌握消费者对不同档次商品接受的程度，以改善企业经营管理。 （四）先导品定价技巧 这是指企业以某一种或某几种产品的降价为先导，吸引顾客来到企业，带动其他产品销售的方法。通常这类先导品常常是名牌商标产品，其价格需降到消费者习惯的水平之下。依靠这类先导品的先导作用，扩大企业其他商品的销售。如果把价格降到成本以下时，则称为亏损先导定价。实际应用中，作为价格先导品的商品，需具有以下特点：1．它是公众熟悉的、使用面很广、对许多顾客有吸引力的商品；2.先导品价格低到了适应较多人的购买力水准；3．先导品价格没有低到无利润的程度；4．人们一般不会大量采购和贮存；5.先导品需求价格弹性较大；6．与企业经营的其他商品，没有密切的竞争关系，不会影响其他商品的销售。实行先导品定价的主要问题是，可能引起直接竞争者的报复，从而使带头降价的零售商得不到实际好处，还可能导致价格战；其次，如果许多顾客只来买先导品而不买别的商品，会使推销其他商品的目的落空；此外，制造商常常反对零售商将它的产品作为先导品。