软硬兼施技巧

这是由两人或两人以上组成的小组参加谈判时所采用的策略。是指小组在谈判时有人扮“鹰派”，持强硬态度，有人扮作“鸽派”持温和态度，软硬兼施，迫使对方做出让步的策略。具体做法是在谈判的初期阶段鹰派成员起主导作用，毫无保留地果断地提出较高要求，并始终坚定不移地捍卫这个目标。鸽派成员则保持沉默，寻找解决问题的办法；到后期让步阶段则由鸽派成员提出建议，做出让步。运用这一策略容易取得成功，但运用时要求两派人员必须配合默契，需要具有较高的素质、修养及协作能力。这种策略往往使对方难以招架，最终做出较大让步。做为谈判人员除了善于运用该策略外，还要善于对付对方采取该策略，通常做法是放慢让步速度，切不可很快在持强硬态度成员面前让步。