广告宣传的心理技巧

广告宣传从心理学角度来看，主要有如下心理技巧： （一）利用求奇心理 求奇心理是人类一种普遍的现象。它表现为一种为新颖、奇特的事物所引起的探究或行为倾向。利用消费者的这种心理进行广告宣传，使之新奇动人，往往在吸引消费者的注意和增强记忆方面，起到很大的作用。利用消费者求奇心理制作广告成功的例子很多，下面仅举三例： 美国有一皮鞋广告，画面上一片繁忙，许多人象锯一棵大树似地用大锯来锯开一只皮鞋，旁边有人骑马指挥。乍一看使人异常惊奇，仔细琢磨，才知道这是给消费者剖示皮鞋的内部，表明他们制作皮鞋技艺的高超和皮鞋质量的优良。 美国底特律城郊，有一块食品公司建造的高20英尺、长100英尺的推销面包的巨型广告，行人走近它时，不仅能听到介绍面包的声音和优美的轻音乐，令人咋舌的是行人还能闻到一阵阵诱人的混合面包香味，使人食欲顿开。据传，该食品公司因为这一广告牌的作用，面包的销售量净增两倍多。 上海南京东路上有一块神秘、奇特的广告牌，是由日本丰田汽车公司设计的。该公司的技术人员经过科学分析，严格测算出图案各部分的大小比例，及整体图案在广告牌中所占据的位置，结果画面上丰田轿车的车头始终随着注视它的行人的目光转移，无论行人从何方走来，只要看到这块广告牌，都能领略到这种“形影相随”的乐趣。因此，行人过目不忘，留下了深刻的印象。 （二）利用逆反心理 逆反心理是指一种与正常心理相违背的心理倾向。与求奇心理一样，它也包含有探究的倾向，不同的是某一事物是引不起某种行为的，但由于这种心理的作用，恰恰引起了某种行为的发生。利用逆反心理制作广告，一般能得到显著的效果。例如，外国有家酒店的广告牌是：“敝店素来出售的一概是掺水百分之十的陈年老酒，如有不愿掺水者，请预先申明，但饮后醉倒概与本店无关。”结果该店的生意反而比那些自吹“决不掺水”者更加兴隆。利用逆反心理来做广告，其效果是不容忽视的。 （三）利用求实心理 求实心理表现为有些消费者并不过分强调商品的美观程度，而更注意商品的实用价值，即质量和功效问题。针对这种心理特点，广告宣传就不应仅仅强调商品的美观和价廉，而应把重点放在商品的质量和功效上，特别是那些生活必需品和一些工业机械。例如，上海的“泰山牌糖精”广告，就较好地利用了消费者的求实心理。它以糖精的多种用途和优点作为主题，当人们看到这种糖精能“用于调味及诊断用药；用于糖尿病及肥胖病患者甜化饮食；亦用于测定血液循环时间；以及作为牙膏、香烟等矫味剂”，就会感到它很有特色，与别的糖精不同，因而较好地起到了促销作用。 （四）利用求美心理 求美心理表现为消费者对美的追求的心理，无论是实物还是图案，广告者都必须遵从美学的要求，把广告设计制作成一件具有欣赏价值的美的艺术品。这样的广告，既能达到传播商品信息的目的，又能满足消费者的求美心理。例如，世界上最成功的广告之一美国的可口可乐广告，就利用和迎合了消费者的求美心理。它的主要特点是，构图单纯优美，色彩鲜明和谐，线条清晰流畅，修辞生动准确，给人们以完整鲜明的美的形象，因而受到全世界众多消费者的推崇，可口可乐也由此畅销全世界。 （五）利用自尊心理 自尊心理是指人求得尊重的需要。这种心理也是人类普遍具有的。很好地利用这种心理去做广告，可以使消费者产生一种亲近感，心情舒畅地选购商品。例如，英国布莱克威尔书店有一则广告：“当你来到布莱克威尔书店时，谁也不会来问你打算做什么。你爱到哪里去，便到哪里去；你爱抽哪本书，便抽哪本书，简而言之，你可以随心所欲地翻阅。你来买书也好，或者仅仅翻看也好，都一样受到欢迎。” （六）利用时髦心理 在消费领域内，时髦心理表现为一种以追求商品的时尚和新颖为主要目的的心理或行为倾向，并且大多体现在青年男女身上。针对这种心理，向青年人做广告时，必须注意用新的方式来满足其追求时髦的心理。例如，美国有帧宣传“装饰”牌卷发液的广告是这样的：使用装饰牌卷发液，让你有新的惊人的卷发技巧。它充分利用了消费者追求时髦方式的心理需求，容易激发起消费者的购买欲望。 （七）利用自信心理 自信心理是指人们相信自己有能力达到某种目的一种心理倾向。利用这种心理制作广告，能缩短买卖双方的心理距离，促进消费者购买行为的产生。例如，美国有一推销书籍最成功的广告，它利用哈佛大学名誉校长查理士·W·艾略特曾讲过的一句名言：一个人每天读15分钟伟大的文学作品，就可以达到相当于大学文科毕业生的水平。取这句话的思想，强调文学书籍在提高自我修养中的作用，鼓励人们购买文学书籍。象这样的广告，恰好融合了一般读者希望消除自卑感，提高自信心的心理需要。因此，广告很自然地获得了前所未有的成功。