谈判中的概念与判断

（一）谈判中的概念 概念是反映事物的本质和内部联系的思维形式。在谈判中，概念是抓住论题本质及其内部联系的基础，否则容易使谈判失去方向。 如“调价”的概念，卖方提出如果材料涨价则供货价格要相适上调，其实买方也可以把“调价”的概念具体化，争取自己的利益，针锋相对地指出若材料降价则供货价格也要下调。 （二）谈判中的判断 辩证思维的判断乃是对客观现象的矛盾本性有所断定的思维形式，其主要功能是认识事物。与普通思维的“是则是”、“否则否”的静态断定不同，它有四个对立统一的动态断定思维：“同一与差异”、“肯定与否定”、“个别与一般”、“现象与本质”。常常表现在谈判思维中。 如贸易方式的谈判中，补偿贸易虽可减少短期筹资的压力，但如果对方在一进一出两次作价中估价过高过低，补偿贸易的优点则并不存在，表现了同一与差异的辩证统一。又如谈判中一方做出许多姿态：诉苦、激动、愤怒、委曲，表现出吃了亏的样子，而实际上他已经从成交条件中捞到了好处，在分析时不可让现象掩盖了本质。