目标市场的三大营销策略

可供企业选择的目标市场营销策略主要有三种： （一）无差异性营销策略 无差异性营销策略指企业推出一种产品，采用一种市场营销组合策略，试图满足所有消费者的需求，占领总体市场。其指导思想是：市场上所有消费者对某一产品的要求与爱好基本相同，企业可以用单一的产品和单一的营销手段加以满足。如美国可口可乐公司在本世纪50年代以前相当长的一段时间内，只生产一种口味、一种瓶装的可口可乐饮料，采用“请喝可口可乐”一种广告宣传，可说是典型的无差异性营销策略。实施无差异性营销策略，有利于企业通过大批量、少品种产品，大量分销而降低产品成本，并相应节约市场调研和促销费用，有利于企业获得规模效应，增加利润，有利于企业以廉价争取更多的顾客。但它难以满足不同消费者群体之间的差异性需求与爱好，难以适应市场需求的发展与变化，并且容易导致竞争激烈和市场饱和。选择性不强，差异性不大且需求量较大的产品，如食盐、食糖、大米等适于采用此种策略。 在生产观念和推销观念时期，大多数企业实施无差异性目标市场营销策略。但在现代市场上，随着消费者需求多样化、个性化发展，生产水平和科学技术进一步发达，竞争的加剧，许多企业放弃这种策略，其适应范围逐渐缩小。 （二）差异性营销策略 差异性营销策略指企业推出多种不同款式花色、规格和档次的产品，采用不同的市场营销组合，分别满足不同类型的消费者群体的需求，占领多个细分市场。其指导思想是，消费者对产品的需求是多种多样的，企业可以将原有市场按消费者的一定特征进行细分，然后针对各分市场的不同需求与爱好，生产出各种相适应的产品和相适应的营销手段分别加以满足，如美国的可口可乐公司50年代以后也采用这一策略，根据消费者的不同需求与偏好，生产出不同口味、不同瓶装的各种饮料，并对不同产品设计不同的广告宣传。 实施差异性营销策略，有利于实现产品品种、营销方式和广告宣传的多样化，增强产品适销性和应变能力，有利于企业同时在几个细分市场上获取市场占有率，提高声誉。但由于这一策略是多品种、小批量生产，营销费用和平均生产成本较高，往往引起产品售价提高。选择性较强、需求弹性大、规格等级复杂的商品较适宜于采用此种策略。随着需求多样化发展和竞争的激烈，此策略将为愈来愈多的企业所重视和运用。但对于一些资金不足、技术薄弱、资源有限、管理水平不高的企业（尤其是中小企业）来说，采用这一策略务宜慎重。 （三）密集性营销策略 密集性营销策略又称集中性营销策略，指企业集中推出一种或少数几种产品，采用一种或少数几种营销组合方式，满足一个或少数几个消费者群体的需求。其指导思想是：消费者的需求是多种多样和规模巨大的，而企业资源和能力是有限的，与其在较多的分市场获得较低的市场占有率，不如在较少的分市场获得较高的市场占有率。因而仅只选择占领一个或少数几个细分市场。 实施密集性营销策略，营销对象比较集中，有利于企业集中使用资源，节约营销费用；有利于企业获得较高的市场占有率，在市场上确立优势地位；有利于企业深入了解目标市场消费者的需求与爱好，并有针对性地创造出产品特色。但采用此种策略，目标市场狭窄，应变能力差，风险较大。一旦目标市场未选准，或目标市场顾客需求与爱好由于某种突然出现的力量而发生变化，将给企业带来严重影响甚至损失。资源、实力均有限的中小企业，适于采用此种策略。